Как показать, чтобы сразу продать?

Для продавца недвижимости показ квартиры потенциальному покупателю является одним из важнейших этапов. В большинстве случаев именно от того, насколько удачно прошло «знакомство» с квартирой, будет зависеть исход сделки. Как правильно организовать показ жилья? На что обратить внимание покупателя? Стоит ли скрывать недостатки квартиры? В этом нам помогли разобраться эксперты.

Ирина Шилова, директор ООО «ЕДИНСТВО»:

Не стоит сразу думать, что первый же договорившийся о встрече человек, окажется покупателем с серьезными намерениями. Но в любом случае перед показом квартиры стоит навести в ней порядок, убрать все лишние вещи и предметы, которые захламляют комнаты. Стоит также устранить неприятные запахи, как в квартире, так желательно и в подъезде, и по возможности подмести лестницу и лифт.

Покупатели – люди разные и каждый «знакомится» с квартирой по-своему. Но, как правило, сначала внимательно и тщательно люди осматривают санузел и кухню, затем уже комнаты и балконы. И случается так, что одна и та же квартира может кому-то очень понравиться, другому  же не понравится вовсе.

Каждый объект имеет свои индивидуальные особенности: одна квартира выглядит лучше в первой половине дня, а вечером с балкона другой можно любоваться прекрасным видом на закат, здесь должен быть разный подход к каждому отдельно взятому объекту и к покупателю. Но, тем не менее, показ жилья лучше организовать в дневное время, если в квартире нет каких-либо особенных способов освещения (светодиодной подсветки или специальных свето-, фотоэлементов, которые можно эффектно продемонстрировать). Встречать покупателя можно непосредственно в квартире, но лучше сделать это на остановке общественного транспорта, у подъезда или на охраняемой стоянке у дома. А если покупатель не знает особенностей вашего микрорайона, то лучше встретить его там, где удобно ему.

Не стоит скрывать недостатки в квартире, серьезно настроенный покупатель их все равно разглядит. Возможно нужно сделать небольшой косметический ремонт, заменить сантехнику или хотя бы избавиться от старой, отжившей свой век мебели. И таким образом минимизировать недостатки квартиры.

Показывать жилье лучше одному покупателю, а не нескольким одновременно. Подобный «аукцион» вряд ли понравится людям, да и продавец не сможет уделить всем сразу должного внимания.

Покупатели становятся все более требовательными: большой выбор жилья позволяет им диктовать свои условия, поэтому квартиру к продаже нужно готовить очень тщательно. При этом лучше, если продаваемое жилье покажет риэлтор, ведь он знает на чем нужно сделать акцент и на что обратить внимание потенциального покупателя.

Лариса Мухина, директор ООО «Этаж Плюс»:
Многие продавцы жилья считают, что потенциальному покупателю безразлично, как выглядит продаваемая квартира. Ведь новый владелец все равно будет делать в ней ремонт, и нет никакой необходимости приводить жилье в порядок. Это очень серьезное заблуждение. Вид квартиры влияет на выбор покупателя самым существенным образом.

В ожидании покупателей из продаваемой квартиры стоит выбросить все ненужные предметы. Незахламленная вещами и мебелью квартира кажется больше по размеру, создается впечатление простора. Если собственник не предполагает проводить косметичес­кий ремонт, то ему следует сделать хотя бы самое минимальное: подклеить оторвавшиеся куски обоев, укрепить розетки, заменить треснувшую кафельную плитку, подтянуть шурупы в дверных петлях. Бывали случаи, когда продавец специально покупал некоторую мебель заранее и привозил ее в пустую квартиру, предназначенную для продажи. Внешняя привлекательность такого жилья возрастала, что непосредственно отражалось на его цене.

Другим важным моментом является то, как выглядят подъезд, лифт и лестничная клетка, так как это первое, что бросается в глаза покупателю. В этих помещениях стоит по возможности убрать мусор, подмести пол и позаботится, чтобы там ничем не пахло. На лестничной площадке стоит заменить перегоревшие лампочки.

В квартире покупатель в первую очередь осматривает пластиковые окна, двери, сантехнику, батареи, счетчики. Это очень важно в том случае, если бюджет покупателя ограничен и ремонт в ближайшие годы ему не по карману. Так же будущий владелец присматривается к таким дорогостоящим элементам, как потолок и пол на предмет протечек. Все это тоже может влиять на финальную цену.

Организовывать показ квартиры надо стараться в наиболее выигрышное для жилья время. Некоторые квартиры лучше показывать только в светлое время суток, а другие только в темное. Для продажи недвижимости очень важно первое, самое сильное впечатление покупателя. И если он принял решение о покупке после осмотра квартиры в темное время суток, а при повторном осмотре обнаружил не очень красивый вид из окон, то скорее всего, он согласится купить квартиру и с таким недостатком.

Днем лучше показывать квартиру в те часы, когда в нее заглядывает солнце. При плохом освещении помещения кажутся меньше, потолки — ниже. В период показов нельзя экономить на электричестве: хорошее освещение поможет агентам показывать квартиру в вечернее время и в пасмурные дни. 

Очень важен и такой момент, как встреча покупателя. Если он планирует приехать на общественном транспорте, то рекомендуется встречать его в том месте, которое ему несложно будет найти, например, на остановке или у крупного супермаркета. В этом случае, сопроводив покупателя до дома, продавец сможет выгодно преподнести все достоинства местоположения и наглядно рассказать об инфраструктуре микрорайона. Если покупатель приезжает на автомобиле, надо позаботиться о том, чтобы он быстро нашел дорогу (объяснить, как ему лучше проехать с точки зрения водителя).

Не стоит умалчивать о недостатках квартиры, наверняка покупатель и сам их увидит. И повлиять на выводы, которые он сделает, продавец уже никак не сможет. Любой недостаток квартиры должен уравновешиваться ее достоинствами. Каждый риэлтор знает, что назначать показ квартиры на одно и то же время разным клиентам неправильно, не этично. Несмотря на то, что это может сэкономить продавцу (и риэлтору) время, «коллективная» демонстрация отразится на восприятии покупателей: ни один из них не уйдет из квартиры в хорошем настроении.

Для экономии времени и трудозатрат риэлтора, а также для обеспечения покоя клиента, для показа квартиры желательно организовывать так называемые «Дни открытых дверей», когда все показы проводятся в один день раз в неделю с интервалом в 30 минут. «Дни открытых дверей» нужно проводить в период активного интереса к квартире. Обычно это первый месяц со дня начала рекламирования. Режим показа квартиры можно указать и в объявлении о продаже жилья.

Теги: советы специалистов